Toto musíte ovládať, aby argument pri zvládaní námietok na klienta zabral

Máte naučené frázy, ktoré používate na to, aby ste zvládli klientove námietky, ale stáva sa vám, že vám na klienta nefungujú?

Viem, kde je príčina.

Pravdepodobne nepoužívate správny spôsob zvládania námietok.

Existujú rôzne spôsoby ako zvládať námietky. Iný spôsob sa využíva na zvládanie námietok v telefóne a iný spôsob na zvládanie námietok na obchodnom stretnutí.

V tomto článku vám ukážem, kde je problém a aj ako to celé vyriešiť, aby vaše argumenty pri zvládaní námietok boli presvedčivé a účinné.

V predchádzajúcich článkoch som vám dal návod ako krok za krokom reagovať na námietky.

Napriek tomu, že mnohí tento postup poznajú, niekedy ho podceňujú a jednotlive kroky si zľahčujú, hľadajú skratky alebo dokonca daný krok vynechajú.

Chcem vás ubezpečiť, že každý krok zvládania námietok má svoj význam pre úspešné dotiahnutie obchodu do konca.

Pokiaľ jeden z krokov postupu zvládania námietok vynecháte, tak sa to prejaví v tom, že námietku nezvládnete a obchod neuzavriete.

Vy ste tak zbytočne strávili čas s klientom a nedostali ste za to zaplatené.

Poďme sa teraz pozrieť na jednu z najčastejších chýb pri zvládaní námietok, ktorej sa predajcovia dopúšťajú.

Najčastejšia chyba pri zvládaní námietok

Keď na svojich tréningoch s obchodníkmi trénujem zvládanie námietok, paradoxne najväčší problém nie je argumentácia (tretí krok zvládania námietok).

To obchodníci hravo zvládajú, pokiaľ poznajú svoju firmu a svoje produkty.

Tým najväčším problémom je konkretizácia (tretí krok zvládania námietok), teda odhalenie príčiny toho, čo stojí za námietkou.

Pokiaľ sa vám nepodarí správne odhaliť príčinu toho, čo stojí za námietkou, tak dávanie argumentov je len strieľanie na slepo a dúfanie, že trafíte do čierneho.

A ako pri streľbe naslepo, aj pri zvládaní námietok väčšinou potom netrafíte do čierneho. Vysvetlím to na jednoduchom príklade.

Námietka „Je to drahé“

Predstavte si, že na konci predajného rozhovoru vám klient povie: „Je to drahé.“

Veľa obchodníkov na to reaguje tým, že ponúka klientovi zľavu alebo nejaký lacnejší variant.

K tomuto riešeniu sa uchyľujú z toho dôvodu, že majú pocit, že ak klient dáva námietku „Je to drahé“, tak to znamená, že nemá dostatok peňazí a preto mu treba dať zľavu alebo ponúknuť lacnejší produkt.

Tento predpoklad je jedna z najčastejších vecí, vďaka ktorej predávate menej a zarábate menej.

Okrem toho, že klient nemá dostatok peňazí, príčinou, prečo hovorí: „Je to drahé,“ môže byť aj niečo iné a zväčša to tak aj je.

Môže to byť, že klientovi sa zdá váš produkt drahý oproti konkurencii, takže nie že by nemal peniaze, ale nevidí rozdiel medzi vašim drahším produktom a lacnejším produktom konkurencie.

Ďalšia príčina môže byť v tom, že to čo mu predávate, nestojí za tie peniaze, ktoré si za to pýtate. Klient má pocit, že prínos, ktorý mu váš produkt prinesie, nemá takú hodnotu, koľko produkt stojí.

Možností, čo všetko sa môže skrývať za námietkou: „Je to drahé,“ je viac.

A tak je to s každou námietkou, ktorú od klienta dostávate. Za každou námietkou môže byť niekoľko príčin.

Vašou úlohou je túto príčinu zistiť, resp. konkretizovať námietku a podľa toho použiť ten správny argument. Lebo len vtedy váš argument zaberie a vy námietku hravo zvládnete.

Ako konkretizovať námietku

Ak klient povie akúkoľvek námietku, tak potom, čo ju prijmete, musíte položiť doplňujúcu otázku, aby ste zistili, čo je skutočná príčina tejto námietky a vedeli použiť správny argument.

Presne tak, ako to robí lekár, keď prídete za ním a poviete, že máte horúčku.

Horúčka je len symptóm a na to, aby vás lekár dokázal vyliečiť, musí ešte zistiť príčinu, čo túto horúčku vyvoláva.

Vy, rovnako ako lekár, musíte položiť doplňujúcu otázku, aby ste zvládli klientovu námietku.

Spravíte to veľmi jednoducho, napríklad pomocou otázky:

„Čo konkrétne máte na mysli?“ alebo „Čo vás vedie k tomuto názoru?“ alebo nejakou inou podobnou otázkou.

Vďaka tomu, že vždy po klientovej námietke položíte doplňujúcu otázku (niekedy aj dve alebo tri), dokážete zistiť príčinu námietky a následne zvoliť argument, ktorý klienta presvedčí a vy hravo uzatvoríte obchod.

Toto je jednoduchý spôsob ako docieliť, aby váš argument na klienta zabral. Použite ho v praxi a uvidíte, že dokáže klientov viac presvedčiť.

Budem veľmi rád, keď mi napíšete do komentárov ako vám tento postup funguje. Ak sa vám článok páčil, dajte mu „páči sa mi“ alebo ho zdieľajte so svojimi priateľmi. Milujem „páči sa mi“ :), lebo to dáva mojej práci zmysel. Ďakujem.