Telefonovanie: Prečo vás vaši známi v telefóne ODMIETAJÚ alebo ako telefonovať správne

Čo vám poradia, keď začínate predávať? Ako treba začať? To nie je ťažké uhádnuť.

Každému nováčikovi v priamom predaji určite odporučia toto:

„Začnite telefonovať svojim známym. Obvolajte svojich priateľov.“

Je to tak?

Vyzerá, že to nič nie je. Avšak vy neviete, ako na to. Možno ste to aj skúsili, ale vzdali ste to (tak ako ja kedysi).

Vedieť telefonovať svojim známym, je hotové umenie, aj preto, že hazardovať so svojimi priateľstvami a známosťami určite nechceme a strápniť sa pred nimi, tiež nie.

Tak potom, ako telefonovanie svojim známym?

V tomto článku si povieme, akým spôsobom telefonovať svojim známym, presvedčiť ich, aby prišli na stretnutie, nepokaziť si s nimi vzťahy.

Pozývať známych na kávu alebo radšej na obchodné stretnutie?

1) „Ahoj Peter, pri telefóne Martin. Peter, začal som robiť pre spoločnosť XY a rád by som ťa pozval na osobné stretnutie, kde by sme sa porozprávali o možnostiach, ako si našetriť peniaze. Kedy by ti vyhovovalo stretnutie? V pondelok alebo v stredu?“

Ak ste začínali podobne ako ja, tak potom už viete, čo po týchto slovách nasledovalo, akú som dostal odpoveď.

Skrátene povedané, odmietnutie, vyjadrené slovami ako: „Nemám čas“ alebo „nemám záujem“. Proste som cítil, ako sa môj známy vykrúca.

Bol som zúfalý z toho, že sa moji známi nechceli so mnou stretnúť.

Ako ste na tom vy?

Ale, teraz už viem, že nič iné som ani čakať nemohol, keď som s nimi hovoril tak, ako som hovoril. Pretože, ľudia neznášajú, keď im niekto niečo predáva, ale na druhej strane, ľudia milujú nakupovanie.

Tak som sa rozhodol, skúsiť to inak.

2) „Ahoj Ivana, pri telefóne Martin. Ako sa máš? Čo máš nové? Kedy dáme kávu?“

Čo myslíte, ako reagovali?

Presne tak, ako som si želal. Veľmi dobre.

Dohodol som si niekoľko stretnutí za deň. Bolo len veľmi málo tých, ktorí ma odmietli a aj to len preto, že skutočne nemohli.

Huráá, tešil som sa, že som konečne prišiel na to, ako rozhovor smerovať.

A výsledok?

Zistil som, že som „vedľa, jak tá jedľa“ 🙂

Pýtate sa prečo?

Áno, stretli sme sa, to je pravda, ale celé stretnutie naberalo úplne iný smer, aký som mu plánoval dať.

Bavili sme sa o súkromí, nebol to obchodný rozhovor a bolo problém odbočiť, alebo premostiť na pracovnú debatu.

Mne sa to síce nakoniec podarilo, problém bol však v tom, že moji známi to často brali ako „malý“ podvod, spáchaný na ich osobe a to som nechcel.

Ani sa im nečudujem, že sa cítili podvedení, lebo v mojom telefonáte nebol ani náznak niečoho pracovného.

Ako by ste sa cítili vy, keby niekto takýto podvod urobil na vás?

Dôsledkom tejto mojej chyby v telefonovaní, vzťahy s mojimi kamarátmi ochladli.

Preto viem, že telefonovať známym a nepovedať im dôvod telefonátu, nie je fér a nielen, že neurobíte obchod, ale aj naštvete kamaráta a to nikomu za to nestojí.

Už nikdy v živote!!!

Tento ďalší neúspešný pokus ma celkom odradil od telefonovania známym a povedal som si, že NIKDY V ŽIVOTE…

Začal som volať cudzím ľudom, využíval som referencie, získané kontakty od známych alebo kontakty zo zlatých stránok.

Trvalo mi roky, kým som pochopil, že predávanie ZNÁMYM je ďaleko efektívnejšie ako cudzím a neznámym a že má zmysel pozývať si na stretnutie aj známych.

Najväčší rozdiel je v dôvere.

Známi vám veria a pokiaľ predávate skutočne dobrý produkt a nevyvíjate na nich nátlak, tak je vyššia pravdepodobnosť, že si od vás kúpia.

Ako teda telefonovať známemu?

Váš známy by mal vedieť dôvod, prečo sa s ním chcete stretnúť, nemali by ste ho zavádzať.

Po predošlých skúsenostiach viem, že to môže nedobre vypáliť, možno s tým máte tiež skúsenosť. Len mu ten dôvod treba vedieť vhodným spôsobom podať.

Hovorte s ním tak priateľsky ako vždy, používajte tú istú rétoriku, tie isté slová, veď je to v prvom rade váš kamarát. Proste nebudete zrazu ako z inej planéty.

Ďalšia dôležitá vec je zvládanie námietok. V tomto prípade na to úplne zabudnite na zvládanie námietok, tu to nie je na mieste.

Váš telefonát by mal mať teda tieto časti:

• Pozdraviť, osloviť, predstaviť sa

(ak ste spolu dlhšie nehovorili, nemusí mať už Vaše číslo v mobile a ak postrehne neznáme číslo, už mu v hlave zasvieti signálka, pozor! Tak sa radšej predstavte.)

• Prejaviť záujem.

Spýtajte sa ako sa má, čím žije, čo má nové, tak ako, keď začínate rozhovor s priateľom na ulici alebo na káve.

• Povedzte dôvod, prečo ho pozývate na stretnutie.

Toto môžete urobiť dvoma spôsobmi. Priamo, že mu prezradíte hneď, čo by z takého stretnutia mal a čo viete pre neho urobiť, ako mu viete pomôcť.

Druhý spôsob je nepriamo a ten ja preferujem, mne sa viac osvedčil. Spočíva v tom, že kamarátovi nehovoríte priamo, o čo ide, ale položíte mu 3 – 4 krátke anketové otázky.

Podľa toho, ako vám na ne odpovie, použijete dôvod telefonátu, ktorý vám logicky z ankety vyplynie.

Preto je dobré si tieto otázky rozumne pripraviť a to tak, aby vám pomohli v ďalšom rozhovore a aj pri presviedčaní známeho.

Čo ma predchádzajúce zlyhania v telefonovaní známym naučili?

Každý, kto začína predávať, má možnosť začať s kontaktami svojich známych a priateľov. Ak tak neurobí, pripraví sa o veľa, pretože oni sú tí, ktorí majú v neho dôveru a tá sa nezískava ľahko. Oni ho poznajú.

Keďže ste so známymi doteraz komunikovali o súkromí a zrazu máte „udrieť“ na pracovnú nôtu, treba nájsť spôsob, ktorý budú ochotní prijať.

Mnoho obchodníkov robí chyby pri telefonovaní známym.

Takou najčastejšou je, že známemu buď narovinu a nevhodným spôsobom poviete, prečo mu voláte alebo ďalší extrém, že mu nepoviete pravý dôvod, prečo voláte.

Ani jedna cesta nie je správna.

Správna je zlatá stredná cesta, kde prostredníctvom jednoduchých anketových otázok, ktoré vám váš známy ochotne zodpovie, prirodzenou a nenásilnou formou, dospejete k stretnutiu bez zavádzania a sklamania vášho známeho.

Tak a teraz už viete, ako to nerobiť a čomu sa vyhnúť, akým smerom sa treba uberať. Telefonovanie známym už nebude náročné a ani trápne.

Aké máte vy skúsenosti s telefonovaním známym? Tiež ste mali rovnaký problém ako ja na začiatku svojej kariéry obchodníka? Napíšte mi svoje skúsenosti do komentárov pod článkov.