Obchodníci pozor! 9 dôvodov, prečo nezarábate podľa vašich predstáv

Vaše predstavy o dostatočnom príjme sú úplne iné ako príjem, ktorý nakoniec skončí na vašom účte?

Ak sa živíte predajom a skutočnú príčinu vášho nízkeho zárobku ste ešte neodhalili, prečítajte si nasledujúcich 9 dôvodov.

Nerobte zbytočné chyby a začnite zarábať viac, presne podľa vašich predstáv.

Dôvod #1 – Nemáte jasný cieľ a dôvod, prečo ten cieľ chcete dosiahnuť

Ak chcete viac zarábať, definujte si presné číslo, o koľko chcete zvýšiť váš súčasný príjem. Cieľ v podobe „chcem viac zarábať“ je vám k ničomu. Čo to presne znamená? Je to o 100, 200 alebo až o 1 000 eur vyšší príjem?

Predstavte si, že ste obchodník, ktorý zarába 500 € za mesiac. Zdrojom tohto príjmu je 10 uzatvorených obchodov. Ak je vašim cieľom zdvojnásobiť súčasný príjem, potrebujete uzatvoriť 20 obchodov.

Konkrétny cieľ ľahšie dosiahnete, ak ho rozbijete na drobné. Viete ho rozobrať do úplných detailov. Musí vám byť jasné, čo všetko potrebujete spraviť, aby ste cieľ nakoniec aj splnili. Viac sa tomu venujem v dôvode číslo 2.

Ku každému konkrétnemu cieľu potrebujete vedieť aj dôvod, prečo ho chcete dosiahnuť. Prečo chcete viac zarábať? Chcete si kúpiť nový dom, auto alebo zobrať rodinu na úžasnú dovolenku? Ako sa za splnenie cieľa chcete odmeniť?

Dôvod je skvelým motivátorom v čase, keď pri napĺňaní cieľa narážate na rôzne prekážky. Nedarí sa vám uzatvoriť 20 obchodov, aby ste svoj príjem zdvojnásobili? Máte chuť sa na všetko vykašlať? Spomeňte si na to vaše PREČO. Prečo ste si zvýšenie príjmu stanovili ako hlavný cieľ? Čo všetko sa za tým cieľom skrýva?

Predstavte si vlastnú rodinu, ako si vychutnáva nedeľné raňajky v tichom prostredí krásne upravenej záhrady. Slnko príjemne hreje, deti šantia na dvore a vy s manželkou pijete obľúbenú kávu.

Garantujem vám, že vizualizácia vášho prečo vám dodá toľko energie, že v prekážkach zrazu nájdete riešenia. Ja si napríklad svoje PREČO pripomínam každý deň. Viac o tom hovorím v tomto článku.

Dôvod #2 – Nezameriavate sa na dôležité činnosti / veci

Každý konkrétny cieľ je spojený s presným zoznamom dôležitých krokov, ktoré potrebujete spraviť, aby ste stanovený cieľ dosiahli.

Ak sa vrátime k príkladu obchodníka, ktorý chce zdvojnásobiť svoj príjem, dôležité činnosti môžu pre neho vyzerať takto. Aby uzatvoril 20 obchodov, potrebuje sa stretnúť s určitým počtom klientov.

Každý obchodník by mal poznať svoje čísla. Aká je jeho úspešnosť v predaji, tzn. koľko stretnutí s klientom končí uzatvorenou zmluvou. Koľkým klientom musí zavolať, aby si s nimi dohodol stretnutie. Koľko telefónnych čísel by si mal dopredu pripraviť.

Úspešný obchodník sa musí zamerať na dôležité činnosti, ktoré ho privedú ku splnenému cieľu.

Musí vedieť, ktoré činnosti sú tie dôležité. Ak chce zdvojnásobiť príjem, upratovanie pracovného stola mu nepomôže.

Naopak získanie kontaktov, telefonovanie, dohodnuté stretnutia a uzatvorenie obchodu sú činnosti, ktoré ovplyvňujú výšku jeho zárobku.

Ak viete, ktoré činnosti sú pre vaše podnikanie dôležité, potom viete zvoliť správnu stratégiu. Napríklad ako obchodník môžete buď zvýšiť počet získaných kontaktov (telefónnych čísel) alebo zapracujete a zvýšite efektívnosť vášho predaja. Možností pre zlepšenie je veľa.

Dôvod #3 – Nemáte dostatok kontaktov

Môžete byť najlepším kuchárom na svete, ale ak máte iba vodu a čierne korenie, geniálnu kapustnicu z toho nespravíte.

Podobné je to aj v podnikaní. Rasťo je skvelý obchodník a môj kamarát. Takmer každé jeho stretnutie skončilo predajom. Čoho sa chytil, premenil na uzatvorenú zmluvu, z ktorej sa sypali eurá v podobe vyplatenej provízie.

Keď sme sa naposledy stretli, povedal mi, že s obchodom končí. Bol som veľmi zaskočený, pretože Rasťo patrí k ozajstným profesionálom vo svojej oblasti. Dôvodom jeho rozhodnutia bol nedostatok klientov. Firma mu dávala iba 10 klientov mesačne a studené telefonáty odmietal. Dostal sa do situácie, kedy mu expertné obchodnícke zručnosti boli k ničomu.

Aby ste sa nedostali do podobnej situácie, pracujte na systéme získavania nových kontaktov. Hľadajte nové spôsoby, ako sa môžete k novým klientom dostať.

Jednou z možností je získavanie klientov aj vďaka Facebooku. Facebook je perfektný nástroj, kde je množstvo potenciálnych klientov.

O tom by vám vedela rozprávať Evka Miklúšková, ktorej sa denne z Facebooku ozývajú traja až piati klienti. Návod ako získavať klientov z Facebooku nájdete tu.

Dôležité nie je len vytvoriť systém získavania nových kontaktov, ale aj ho dodržať. 🙂

Dôvod #4 – Nekontrolujete svoj pokrok

Plnenie cieľa pravidelne kontrolujte. Môžete tak zistiť, či sa k nemu približujete alebo naopak idete presne opačným smerom. Priebežne sledujte, kde sa v plnení cieľa nachádzate.

Znovu sa vráťme k obchodníkovi, ktorého cieľom je zdvojnásobiť príjem. Stanovil si presný cieľ, ktorý si rozdelil na menšie kroky. Vie, ktoré činnosti sú dôležité a má ich neustále na očiach. Získava nové kontakty, telefonuje klientom a dohaduje si s nimi stretnutia.

Úspešnosť dohodnutých stretnutí je veľmi vysoká. Na stretnutie mu príde 70 % klientov, ktorým zavolal. Obchodník má z telefonovania veľmi dobrý pocit. Darí sa mu dohodnúť naplánovaný počet stretnutí a dvojnásobný príjem je takmer na dosah.

Pocity z reálneho stretnutia s klientom sú úplne opačné. Namiesto podpísanej zmluvy sa trápi s množstvom námietok.

Ak nekontrolujte svoj pokrok, nepozeráte sa, ako napredujete a nevediete si štatistiky, len ťažko odhalíte príčinu neúspechu.

Štatistika je skvelá vec. Dokáže vás perfektne namotivovať (s vysokým percentom úspešnosti dohodnutých stretnutí sa na strach z telefonovania ľahšie zabúda), ale vám aj ukáže, čo potrebujete vo svojej stratégii za vyšším zárobkom zmeniť (naučiť sa zvládať námietky a zvýšiť si tak efektívnosť predaja).

Dnes si každý deň zapisujem koľko som predal. Keď som ešte predával starým spôsobov, viedol som si štatistiky, koľko kontaktov som získal, koľko telefonátov som spravil, s akou úspešnosťou, koľko som si dohodol stretnutí a koľko som zarobil…

Ak to viete merať, viete to aj riadiť. Sledujte svoj pokrok v dosahovaní stanoveného cieľa.

Dôvod #5 – Nevzdelávate sa

Ukončením štúdia na strednej alebo vysokej škole vzdelávanie nekončí, práve naopak. Obchodník, tak ako právnik, či účtovník, potrebuje sledovať zmeny v zákonoch. Zatiaľ čo právnik alebo účtovník sledujú neustále zmeny v paragrafoch, obchodníkovi nesmú ujsť zmeny v „zákonoch predaja“.

Ak chcete v klientoch vzbudiť dôveru, pretože ste expertom a vo svojej oblasti sa radíte ku špičke, potrebuje sa neustále vzdelávať.

Ani ja sa vzdelávaniu nevyhýbam. Každé ráno, v rámci mojich rituálov, sa učím. Ráno, ale aj večer čítam knihy, vďaka ktorým posúvam moje podnikanie vpred.

Keď len každý deň budete svojmu vzdelávaniu venovať 15 minút, za rok je to až 90 hodín. Vďaka tomu získate obrovský náskok pred konkurenciou, ktorá sa vzdelávaniu vôbec nevenuje.

Dôvod #6 – Nevyužívate nové stratégie

Obchod sa vyvíja a neustále sa mení. Pred 30-timi rokmi obchodníci „leštili kľučky“. Zabúchali na dvere a ponúkli, čo mali na srdci. Návšteva a hľadanie klientov v teréne si vyžadovali určitú kondičku.

Preto pred 15-timi rokmi prišiel na rad predaj cez telefón. Obchodník sa už toľko nenachodil, avšak musel sa naučiť zvládať nové výzvy. Klient obchodníka nevidel, preto obchodník potreboval viac zapracovať na svojich slovách.

Prvý dojem nevytváral pomocou výzoru. Oveľa dôležitejší bol tón hlasu, tempo reči a samotné slová. Presvedčiť klienta nebolo jednoduché. Obchodník mal na to pár minút, často krát iba sekúnd.

Predávať cez telefón je dnes oveľa ťažšie, ako tomu bolo pred niekoľkými rokmi. Využívajú sa jednoduchšie spôsoby, akými sú Facebook alebo vlastná webová stránka.

Stratégie z minulosti dnes už nefungujú, preto nezatvárajte oči pred tými novými. Veď zmena je život. 🙂

Dôvod #7 – Neinvestujete do marketingu

Aby ste začali predávať, najprv ľudia musia o vás vedieť. Správne zvolený marketing stojí za vyšším príjmom do firmy. Pokiaľ chcete rásť, začnite investovať do marketingu.

Občas investujte do reklamy na Facebooku, vytvorte vlastnú webovú stránku alebo si dajte spraviť billboard vo vašom meste, ako to robia niektorí realitní makléri. Možností je neúrekom.

Do marketingu sa odporúča investovať 10 % vášho príjmu z podnikateľskej činnosti. Avšak hneď nezačnite takým veľkým číslom. Vraví sa: „Pomaly ďalej zájdeš.“ Začnite v malom.

Najprv zistíte, koľko klientov vám priniesli investované peniaze do marketingu, a či sa oplatí v tom pokračovať. Napríklad investujte 10 eur do reklamy na Facebooku a sledujte, aké výsledky vám táto investícia priniesla.

Dôvod #8 – Nerobíte to, čo milujete

Keď robíte niečo, čo milujete a nesmierne vás to baví, strácate pojem o čase. Dokážete pracovať aj 8 hodín denne a stále z toho máte radosť. Ak vás niečo baví, je len otázkou času, kedy s tým začnete dosahovať úžasné výsledky a skvelé zárobky.

Hlavným dôvodom, prečo ľudia nemilujú to, čo robia, je, že predávajú produkt, ktorý ľuďom nijako výrazne nepomáha. Obchodníci produktu alebo firme jednoducho neveria. Nie sú presvedčení o ich výhodách.

Veľmi ťažko sa predáva produkt alebo služba, s ktorými nie ste stotožnený. Ak ste nepresvedčili sami seba, že ide o vynikajúci produkt, len ťažko presvedčíte aj niekoho iného. V takejto situácii o predaji a vyššom príjme nemôže byť ani reči.

Vtedy máte na výber. Buď si nájdete dôvody, prečo by ste produktu alebo firme mali veriť alebo začnite predávať niečo iné.

Dôvod #9 – Nerozhodli ste sa pre úspech

Väčšina ľudí nedosiahne úspech a nezarába toľko, koľko by chceli, pretože sa nerozhodli, že chcú byť skutočne úspešní. Mnohí len snívajú, ale vo svojom vnútri sa ešte nerozhodli pre úspech.

Ak to myslíte vážne a ste pre úspech naozaj rozhodnutý, nič vás pred ním nezastaví, žiadne prekážky, ani prvý neúspech. Vstanete, oprášite sa a budete hľadať nový spôsob, ako dosiahnuť svoj cieľ, pretože úspech je vecou voľby.

To bolo 9 dôvodov, ktoré vám bránia zarábať podľa vašich predstáv. Čo myslíte, ktorý z týchto dôvodov je najčastejšou príčinou nízkeho zárobku u obchodníkov? Napíšte mi váš názor do komentárov. 🙂