Na aké 4 otázky musíte klientovi odpovedať, aby bol ochotný od vás kúpiť (inak od vás nekúpi)

Stáva sa, že keď sa snažíte predávať, klienti vám na vašu ponuku hovoria:

„Nie, nemám záujem“ alebo „Ja si to rozmyslím“, prípadne vám kladú iné námietky.

V dnešnom článku sa ponoríme do psychológie predaja.

Dozviete sa, aké sú podmienky predaja a na ktoré otázky klientovi musíte odpovedať, aby od vás kúpil.

Pokiaľ počas vašej obchodnej konzultácie (alebo predajného rozhovoru) neodznejú odpovede na tieto otázky (ktoré sú súčasne aj podmienky predaja), tak klient od vás nekúpi a v závere konzultačného rozhovoru vám položí niekoľko námietok a vy sa môžete začať potiť pri ich zvládaní.

Tí, čo ma poznáte viete, že predaju sa venujem už viac ako 18 rokov.

Na začiatku svojej kariéry som v predaji nebol veľmi úspešný, lebo som nerozumel psychológii predaja a nepoznal som techniky, vďaka ktorým ľudia viac kupujú, a tak som musel navštíviť viac klientov, aby som zarobil.

Nerozumel som ani tomu, prečo mi klienti kladú námietky. Dnes to však už viem.

Hlavný dôvod, prečo vám klienti kladú námietky a vy nedokážete dotiahnuť obchod do úspešného konca je, že im počas predajného rozhovoru neodpoviete na tieto 4 kľúčové otázky.

1. Otázka: Pomôže mi to vyriešiť môj problém?

Pokiaľ klient necíti, že mu váš výrobok alebo služba dokáže pomôcť vyriešiť jeho problém, tak si od vás nikdy nekúpi. Je to ako s pilulkami proti bolesti hlavy. Pokiaľ vás hlava nebolieva, tak si lieky proti bolesti hlavy nikdy nekúpite.

Preto vždy na začiatku stretnutia pomocou otázok odhaľte klientov problém a ponúknite mu také riešenie, ktoré mu pomôže vyriešiť jeho problém. Tejto fáze konzultácie (predajného rozhovoru) hovorím mapovanie potrieb.

2. Otázka: Je cena výhodná? Stojí to za tie peniaze?

Ak má klient pocit, že prínos produktu nie je hodný peňazí, ktoré si za ne pýtate, tiež si od vás nekúpi.

Preto ukážte klientovi ako sa zmení jeho život používaním vášho produktu a zároveň aj to, v čom je iný, než produkt vašej konkurencie. Aby sa nestalo to, že v klientovi vzbudíte potrebu a on nakoniec nakúpi u vašej konkurencie.

3. Otázka: Čo si o tom budú myslieť ostatní? Bude sa im to páčiť? Nevynadá mi niekto doma?

Toto je veľmi podstatná vec.

Väčšina ľudí si nikdy nekúpi produkt, za ktorý by ich odsúdilo ich okolie. Spomeňte si, koľkokrát ste si nekúpili niečo len preto, že ste si neboli istý, čo vám povedia doma alebo ako na to zareagujú vaši známi?

Preto, aby ste zbytočne neprichádzali o obchody, porozmýšľajte nad tým, čo urobiť alebo čo povedať v predajnom rozhovore, aby vaši zákazníci mali argument, ak by sa niekto z ich okolia spýtal, prečo si to kúpili.

Krásne to napríklad vyriešili vydavatelia časopisov s erotickými obrázkami.

Aby ich predplatiteľov neodsúdili susedia alebo známi, ktorí v ich poštovej schránke zbadajú takýto časopis, tak sa rozhodli, že ich budú posielať v čiernom nepriesvitnom obale.

Je to jednoduché, chytré a účinné. Vďaka takejto jednoduchej veci dokáže predať ďaleko viac časopisov a získať viac predplatiteľov.

4. Otázka: Potrebujem to skutočne teraz?

Toto je jeden z najčastejších dôvodov, prečo ľudia od vás nekúpia.

Zákazníci majú obmedzený rozpočet a nemôžu si kúpiť všetko, čo chcú. Preto sa rozhodujú, čo si kúpia a čo nie. Jedno z hlavných kritérií pri ich rozhodovaní je otázka, či to potrebujú teraz.

Ak ste v nich nevyvolali pocit akútnosti, tak je vysoko pravdepodobné, že si od vás dnes nič nekúpia.

Čo myslíte, prečo hypermarkety na akciových letákoch majú napísaný dátum, kedy akcia končí?

Nie je to preto, že by po tom dátume už tovar nemali na sklade, ale preto, aby v nás vyvolali pocit akútnosti a my sme nakúpili ihneď, prípadne kúpili viac kusov tovaru.

Preto, pokiaľ chcete viac predávať, vyvolajte vo svojich klientoch pocit akútnosti, teda pocit, že si to musia kúpiť ihneď. Uvidíte, aké zázraky to dokáže spraviť v objeme vášho predaja.

Toto boli štyri otázky, ktoré si klient v duchu kladie.

Vďaka tomu, že odpovede na tieto otázky zaradíte do svojej obchodnej prezentácie, budete viac predávať a viac zarábať.

Ak si myslíte, že tento článok pomôže aj vašim známym, tak ho zdieľajte so svojimi známymi na sociálnych sieťach alebo im pošlite emailom odkaz na tento článok. Ďakujem.